Увеличение штата становится причиной для дальнейшего роста. Нужны как продавцы, так и грамотные руководители. Обычно ими становятся уже ранее имеющие опыт сотрудники.
Менеджерам по продажам важно развивать свои жёсткие и гибкие навыки. Сейчас коммуникация с клиентами сосредоточена в мессенджерах, всплывающих окнах и формах заявки на сайтах компаний, контекстной рекламе в поисковиках и соцсетях. Форматов стало больше, и нужно уметь обрабатывать заявки через разные каналы взаимодействия с клиентами. CRM-система служит не только инструментом мотивации, но и важна для организации отдела продаж в целом.
Да, вы сэкономите тыс в месяц на сотруднике, но потеряете миллионы на возможном результате, который сделает обученный РОП. Все это в теории может выполнить и сам владелец бизнеса. Но сможет ли он уделять этому все свое внимание? Не будет ли распыляться и приносить столько денег, сколько бы мог хорошо обученный РОП? Это важное условие, потому что если вы нанимаете РОПа по принципу – “лишь бы было”, “лишь подешевле”, то результата не будет. РОП – это ключевая фигура бизнеса, которая 5/7 отвечает за то, чтобы ваша компания получала больше деньжат.
В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли. Люди, выполняющие разные роли, общаются между собой. Для построения эффективного отдела продаж снизьте нагрузку на менеджеров в сфере документов, максимально облегчите фиксацию важной информации, автоматизируйте большинство процессов.
Таких документов будет не так много, если у Вас не сложные бизнес-процессы. Но всё же эти вопросы нужно закрыть, чтобы как минимум не создавать личных конфликтов между коллегами, которые могут легко перерасти во что-то большее. Такой расчёт фиксирует затраты длительного пользования. Это и расходы на покупку недвижимости, на оборудование рабочих мест, технику и тому подобное.
ИНТЕГРИРУЕМ СКВОЗНУЮ БИЗНЕС-АНАЛИТИКУ ROISTAT
Эффективное функционирование торгового процесса поднимает авторитет фирмы среди партнеров, что позволяет развиваться быстрыми темпами, несмотря на кризисные периоды. Аудит всегда покажет точки роста и подвергнет сомнению все, что вы делаете – потому что если у вас сейчас “все нормально”, то можно сделать “просто офигенно”. В компании всегда должен быть запущен процесс непрерывных улучшений.
Обычно пресейл-специалисты работают в других подразделениях. Их приглашают для обсуждения значимых вопросов по продукту в рамках потенциальной сделки. Хотя лучше, чтобы пресейл-специалисты находились внутри отдела продаж. Это более эффективно, но не все компании могут себе это позволить. Его задача — установить контакт, преодолеть возражения и заключить первую сделку.
Этап 8. Обучение персонала
Если у вас не отдел удаленных сотрудников, то потребуется оборудовать офис, поставить аналоговую IP-телефонию и снабдить сотрудников телефонами и компьютерами. Описать и зафиксировать бизнес-процесс в отдельном регламенте. Создавая отдел с нуля, вам не удастся сразу охватить все 36 показателей.
Как создать эффективный отдел продаж с нуля, если менеджеры не имеют понятия о том, что они продают? Если вы владеете сетью развлекательных центров, предлагаете клиентам поиграть в лазертаг, отвезите отдел на полигон и дайте им насладиться игрой. Не поскупитесь на дегустацию для продажников во время планерки. Каждый руководитель хочет организовать компанию так, чтобы он мог меньше работать, но при этом получать больше прибыли. Не заниматься микроменеджментом, а сфокусироваться на развитии бизнеса.
Руководство может подобрать нужную CRM для автоматизации процессов бизнеса. Сегодня таких программ разработано большое множество с разным функционалом и спецификой. Их успешно применяют торговые фирмы, онлайн-магазины. Это значит, что вы больше не управляете отделом продаж. Из отчета складывается общая картина о том, как работают продавцы, с какими лидами они работают и какие результаты приносят в конце месяца. Ответьте себе на эти вопросы и четко пропишите портрет вашего типичного потребителя вплоть до его поведения и увлечений.
Цели и задачи отдела продаж
Автоматизация действительно удобна, значительно упрощает труд отдела продаж компании. Руководителю предоставляется в цифровом и графическом виде анализ торговых операций и прибыли. Он полностью обладает информацией для оценки результативности работы отдельных менеджеров, исполнения планов. Кадровая политика — это сборник документов, по которым живет коллектив отдела.
Когда вы определились с планом продаж, вы можете решить, какое количество сотрудников требуется для его выполнения. Учитывайте структуру отдела, определите руководителя, если это требуется, назначьте его заместителей. Определите список обязанностей для всех менеджеров. Одноуровневая модель предполагает, что менеджер ведет все процессы, связанные с организацией продаж.
Наладьте процесс найма
Завал по другим важным задачам ведет к тому, что продажи делаются периодически и безграмотно. Как построить отдел продаж, какая должна быть структура, как нанимать людей, чему обучать и как постоянно развивать команду и поднимать показатели? Обзорная статья затрагивает основные аспекты создания отдела продаж. Если действующий клиент не обращается в компанию за повторной покупкой, то действия отдела продаж направлены на то, чтобы сформировать у клиентов новые потребности. Привлечение новых клиентов всегда обходится бизнесу очень дорого, а вот развитие действующих — это основа любой рентабельной компании.
- От работы этого отдела зависит доход и популярность среди клиентов.
- Причем, здесь очень важно учитывать и общие стратегические цели компании, и её миссию.
- Для оценки уровня потенциального сбыта можно воспользоваться объективным методом – аналитикой прошлых периодов и предсказанием будущих.
- В результате к вам приходят нерентабельные клиенты, с которыми совершаются нерентабельные сделки.
Удовольствие и драйв от продаж — продажники от Бога могут всю жизнь работать на одной позиции, наслаждаясь как результатами, так и процессом. Профессиональное развитие Как запустить брокерскую компанию — часто мотивирует людей. Такому сотруднику важно продавать сложные продукты, ИТ-решения, например. Он хочет стать РОПом или открыть свой бизнес и учится продавать.
Модель продаж
Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль. Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения. Задача специалиста в роли фермера — создать условия для заключения следующих сделок. Кроме того, фермер должен сделать так, чтобы клиенты не уходили к конкурентам. Возможно, после вашего разговора он и не побежит сразу оплачивать покупку.
